Недавно к нам обратилась компания из сферы юридических услуг. Сильная команда, широкий спектр направлений, работают по миру, крупные клиенты и достаточно интересный запрос.
Спойлер: ChatGPT — а точнее, безграничное доверие к AI — сделку эту сорвал.
Но я прекрасно понимаю цикл сделки и путь клиента в маркетинге и автоматизации. Так что не всё потеряно :)
Какую задачу хотел решить собственник
Собственнику был нужен не отдельный чат-бот и не «немного AI в отдел продаж». Задача выглядела так:
- собрать и структурировать экспертизу основателя;
- превратить её в базу знаний для отдела продаж;
- выстроить единую логику консультации и квалификации лидов;
- подключить AI-агента, который встречает клиента на входе;
- научить его отвечать на базовые вопросы и продавать простые продукты;
- заложить архитектуру для будущего личного кабинета и удержания клиентов;
- снизить зависимость от сейлзов, которые получают большой процент от сделки, а потом летят на Мальдивы, забивая на работу.
Сейчас вся экспертиза живёт в голове у одного человека, и в итоге абсолютно все процессы завязаны на одних мозгах. Знакомая ситуация? :)
Ну и по мелочи ещё много чего.
Как ChatGPT оценил всю систему как одного бота
По итогам разбора мы собрали архитектуру и коммерческое предложение примерно на 800 тысяч рублей. Клиент передал документ одному из сотрудников. Сотрудник загрузил его в ChatGPT и получил другую цифру: около 300 тысяч.
Хорошо, что так и написали: «Нам GPT оценил вашу работу в 300 тысяч» :)
Понятно теперь, кто в итоге принимает решение, состоится сделка или нет. И кому в следующий раз писать КП.
Почему ChatGPT не знает реальную стоимость проекта
GPT умеет анализировать текст, находить пробелы и сравнивать описание с известными ему шаблонами. Но полученная цифра не становится рыночной сметой просто потому, что её написала модель.
При оценке любого сложного проекта ей часто не хватает:
- полного объёма технических и бизнес-требований;
- данных о текущих процессах и их исключениях;
- стоимости интеграций, лицензий и инфраструктуры;
- количества итераций, тестов и сценариев отказа;
- стоимости интервью с экспертами и упаковки их знаний;
- рисков, сроков и зоны ответственности подрядчика;
- реальной стоимости команды, которая будет внедрять и поддерживать решение.
Если промпт звучит как «сколько стоит такой бот?», модель может оценить именно бота. И неважно, что в КП речь идёт о том, как компании не терять кучу ресурса, получать больше прибыли и стать устойчивее к росту.
Модель увидела «бота» и оценила «бота». А мы продавали пересборку целого куска бизнеса.
Можно ли проверять коммерческое предложение через ChatGPT
Можно. И нужно. Только не надо просить у модели вынести приговор одной цифрой.
Полезная проверка должна ответить на другие вопросы:
- Какие работы и результаты недостаточно конкретизированы?
- Какие допущения модель сделала при оценке?
- Какие вопросы нужно задать подрядчику до согласования?
- Какие этапы можно вынести в отдельные опции?
- Какие риски появятся, если уменьшить бюджет?
- Как сравнить это предложение с другим, не сравнивая только итоговую цифру?
В этой роли ваш GPT может быть хорошим аналитиком. Плохой идеей он становится тогда, когда его ответ выдают за смету или независимую экспертизу.
И для усиления результата я бы рекомендовал загрузить ещё и расшифровку встречи. Там могут быть важные моменты, которые в КП просто не попали.
Как бизнесу защитить коммерческое предложение от поверхностной оценки AI
Уверен, большинство компаний ещё не научились делать коммерческие предложения ещё и под AI. Всё-таки раньше продавали людям.
А теперь в продажах появляется ещё и B2GPT.
Хорошее КП теперь должно быть понятно не только человеку, но и модели. Нужно показывать:
- какую бизнес-проблему решает каждый блок;
- что входит в цену, а что не входит;
- как изменится результат, если уменьшить бюджет;
- какие риски берёт на себя исполнитель;
- по каким критериям будет принят результат.
Если ChatGPT после этого находит слабые места — отлично. Значит, предложение можно усилить. Если он просто называет меньшую цифру без сравнения объёмов, эта цифра сама по себе ничего не доказывает.
Мой вывод
Искусственный интеллект уже не только пишет тексты и отвечает клиентам. Он сидит на второй стороне стола переговоров и помогает клиенту решать, покупать или нет.
Для бизнеса это означает одну простую вещь: цену больше нельзя объяснять одной строкой в коммерческом предложении. Нужно показывать архитектуру, связь работ с результатом и цену каждого упрощения.
Иначе вашу смету будет защищать не ваш отдел продаж, а нейросеть, которая впервые видит ваш бизнес.